Привет. Я Роман. Я делал холодные звонки.

Когда мы (Анвил) только начинали предлагать наши решения, мы использовали холодный прозвон. Все, кто приходил в офис, брали телефоны в руки, звонили по спискам, типа желтых страниц, вносили ответы в CRM. И знаете, каким был отклик? Очень плохим. Нужно было сделать массу звонков, пройти секретаря, выйти на ИТ, убедить, что нужно показать руководителю, уговорить руководителя. На презентации продавцы сталкивались с массой возражений. Люди не знали, могут ли помочь им наши решения. После встреч те клиенты, которые сразу не отказывались, долго тянули с решением. И только некоторые были заинтересованы настолько, чтобы заключить сделку.

Такая неэффективная работа продолжалась изо дня в день. Многие сейлы не выдерживали такой нагрузки и покидали нашу команду. Приходилось искать новых и тратить много сил на обучение. Но в один день я решил, что хватит этому продолжаться и нарисовал на клочке бумаги то, что затем выросло в план привлечения горячих лидов и работу с ними. На рисунке Вы видите, что уже выделены четыре основных течения, по которым лиды попадали к нам. Сейчас эта схема развилась в большое древо и обросла конкретикой (несколько пунктов я замазал, чтобы не портить сюрприз). Я называю это Лид-машина. Преимущества этого подхода чувствуются с каждым днём всё больше и больше. Теперь я вспоминаю холодные звонки как дурной сон, я звоню только тем, кто рад моему звонку. Это очень горячий звонок. Я не навязываю встречу, клиенты сами звонят и просят меня об этом. И это сделать относительно не сложно, звонить по желтым страницам более трудоёмко.

Так кому же выгодно делать холодные звонки? Клиенту? Когда мы отрываем клиента от работы, звоня ему по телефону, и вещаем о каких то решениях его проблем – как он себя чувствует? Иногда мне тоже звонят и предлагают что-то, моё первое желание – бросить трубку, и только хорошие манеры не позволяют мне это сделать, и я придумываю какой-то нелепый отказ. При этом чувство неловкости присутствует и у меня, и у звонящего. Почему я тогда смею думать, когда делаю холодный звонок, что мой потенциальный клиент должен чувствовать себя как-то иначе? Нет, холодный звонок однозначно не нужен клиенту.

Тогда может быть холодный звонок нужен менеджеру по продажам? Вам знакомо чувство, когда в конце рабочего дня Вы после многочисленных отказов, равнодушия, а иногда и хамства с трудом удерживаете веру в Ваше предложение и Ваш профессионализм? Если нет, то Вам повезло. Даже ярые и прожженные сейлы (а таких очень немного на рынке труда) – и то время от времени испытывают некую профессиональную депрессию. А новички срываются зачастую в первую же неделю. Вряд ли холодный звонок выгоден менеджеру по продажам.

Должно быть, это руководитель получает извращенное удовольствие, видя, как молодые люди тратят впустую столько своего драгоценного времени. Я уверен, что это не так. Нет удовольствия в том, чтобы наблюдать за тем, как продавцы не дожимают планы продаж; устраивать взбучки подчинённым, чтобы мотивировать их на успех. С большим удовольствием руководитель смотрит на довольных сотрудников, которые каждый месяц перевыполняют планы продаж.

Делаю вывод, что холодный звонок не выгоден никому. Тогда почему люди продолжают открывать желтые страницы, чтобы позвонить и предложить свои услуги?

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/rekviem-po-holodnomu-zvonku

Также читайте по этой теме

• Установление контакта с клиентом: советы продающим
• Почему методика СПИН-продаж теряет актуальность?
• Как узнать желания клиента?