Больше продавать. Казалось бы, при чём тут CRM?

Автор: Роман Никольский Дата: 02.11.2010 Просмотров: 2 031

В этой статье я расскажу о дополнительных продажах. Причём в ней я ни разу не упомяну о CRM (кроме этого раза), но:

Стратегия дополнительных продаж основывается на том, что, предлагая дополнительные товары и услуги нашим клиентам (с которыми у нас уже были сделки), компания экономит на продвижении продукта (маркетинг, реклама) существенные средства.

В настоящий момент, во время кризиса, особо ценится платежеспособный клиент; и если с таким клиентом состоялась сделка – то, заинтересовав этого же клиента дополнительными предложениями и удержав его, мы получим колоссальное преимущество перед конкурентами и (что очень важно в настоящей ситуации) деньги для развития.

Многие компании, которые следуют распространённой в прошлом стратегии специализации компании на одном продукте, в наше время серьёзно задумываются о реструктуризации с целью расширить предложение товаров и услуг.

Вот основные виды дополнительных продаж:

1. Повторные продажи — стратегия применима, если компания продает товар, который через определённое время устаревает и требует обновления. К этой категории можно отнести следующие виды деятельности. Продажа автомобиля – через 3-5 лет клиент задумается о приобретении нового автомобиля. Продажа программного и аппаратного обеспечения – через определённый период можно стимулировать приобретение новой версии. Туристические поездки – если этим летом клиент купил у Вас тур в Египет, то следующим летом, скорее всего, он тоже поедет отдыхать; нужно чтобы Вы ему помогли, смотрите – не прозевайте.

2. Дополняющие продажи — данная стратегия подразумевает предложение, которое дополняет функции предыдущего. Например: если человек купил у нас автомобиль – предложите ему запчасти и техобслуживание. Если купил компьютер – предложите принтер; если летом турист летал в Турцию – предложите ему зимой покататься на лыжах в Швейцарии или Карпатах.

3. Пересекающиеся продажи — это сопроводительные (сопутствующие) предложения к основному. К примеру, при покупке автомобиля предложите прицеп (можно со скидкой); покупает компьютер – предложите мультимедийный монитор; покупает тур – предложите экскурсию. От дополнительных продаж этот тип отличается тем, что сопутствующее предложение происходит в одно и тоже время с основным, тогда как дополнительное предложение происходит через какой-то период.

4. Сегментные продажи — это уже стратегия высшего пилотажа. Суть в том, чтобы знать привычки и предпочтения своего сегмента клиентов. Попробую привести пример: если Вы предлагаете вегетарианскую кухню – то, возможно, Ваши клиенты захотят стать посетителями йога-студии.

Чтобы успешно делать дополнительные продажи на стратегическом уровне, необходимо развивать правильную ассортиментную модель и управлять сегментами Вашей клиентской базы.

На техническом уровне для этого нужно использовать хорошую базу клиентов и инструменты, которые позволят накапливать информацию о предпочтениях клиентов, делать выборки и анализ необходимых нам групп, а также содержать возможность быстро и без дополнительных затрат оповестить наших клиентов о новом предложении. Понимаете, на что я намекаю?