Стратегия, маркетинг и работа с клиентом. Стратегический маркетинг, маркетинговый план и практика продаж. Работа с клиентом и продажи на основе маркетинговой стратегии и маркетингового планирования. Казалось бы игра слов, однако очень много разных смыслов заключено в этих, казалось бы в одинаковых, предложениях…

В своей практике я часто сталкиваюсь с тем, что продажи и маркетинг сосуществуют в компании независимо друг от друга. Да, оба функциональных направления существуют в рамках бизнеса, однако они не связаны общей стратегией. Не то что они существуют как то раздельно, хотя и такое тоже бывает, а скорее они не работают друг на друга. Т.е не взаимоувязаны.

Работая на начальном этапе своей деятельности в качестве приглашенного эксперта с клиентами, задачи которых заключались в том чтобы поднять продажи, я всегда искренне считал что вся эта неразбериха с продажами связана с тем что у клиента не отстроен процесс продаж. И тогда мы с клиентом реорганизовывали организационную структуру отдела, перестраивали бизнес-процессы внутри отдела, внедряли информационные системы управления взаимоотношениями с клиентами и много чего ещё делали. Однако почему то это не давало должного эффекта, причём именно в сегменте малого бизнеса.

Позднее, анализируя собственные успешные проекты и проведя небольшое исследование опыта своих коллег, мне удалось выделить несколько критериев успешных проектов:

1.В успешных проектах всегда были чётко прописаны цели и задачи.

2.Цели и задачи проекта всегда вытекали из стратегических целей бизнеса.

3.В процессе работы над задачей клиента работа велась не над локальной задачей повышения эффективности работы отдела продаж, а перестраивали схему работы с клиентом в целом

Именно при таком подходе, и именно в малом бизнесе, начинает работать связка маркетинга и продаж. При этом важно, чтобы новая структура отдела по работе с клиентом и схема работы с клиентом в целом для компании, строилась исходя из маркетинговой стратегии.

Первоисточник: http://vbugaev.blogspot.com/2010_11_01_archive.html

Также читайте по этой теме

Оценка публикации:

Добавить комментарий