Менеджер по продажам, менеджер по активным продажам, менеджер по работе с клиентами, менеджер по работе с ключевыми клиентами, менеджер по развитию бизнеса – как только не называют людей, работа которых связана с выявлением потребностей потенциальных клиентов и конвертацией этих потребностей в прибыли компании. От компании к компании, в зависимости от амбиций руководителя [его приближенных] или от полёта фантазии менеджера по персоналу эту категорию людей называют [часто] совершенно вне привязки к реалиям их деятельности. Для компаний малого бизнеса, кроме всего вышеперечисленного, особенно характерна ещё одно название – заместитель генерального директора по развитию бизнеса…

И получаются иногда весьма интересное смешивание – менеджер по работе с ключевыми клиентами занимается прозвоном клиентов по разного рода справочникам, а менеджер по продажам контролирует отгрузки и размещает заказы у поставщика. Чехарда с распределением функциональных обязанностей и постоянная попытка делать из людей «многостаночников» тема для отдельного разговора [который обязательно состоится позднее]. Однако, по моему опыту, дело тут  ещё и в непонимании [прежде всего и самими людьми, работающими в той или иной позиции] сути того что же собой представляет та или иная роль. Вот и получается, что вчерашний студент претендует на роль ведущего менеджера по работе с клиентами, а умудренный опытом кандидат соглашается на роль менеджера по активным продажам. При этом первый ориентируется на предлагаемый оклад. А в голове у второго  сидит мысль о том, что этап активных продаж будет ненадолго, лишь на начальном этапе деятельности, и это надо просто пережить…

Что же касается роли руководителя отдела продаж, то в компаниях малого бизнеса часто это именно роль а не выделенный человек. И на этой роли бывают совершенно разные люди – коммерческие директора, генеральные директора, финансовые директора. Обычно это кто-то из соучредителей, который в прошлой жизни в качестве наемного работника имел отношение к коммерции. Часто этот человек просто копирует свой прошлый опыт, при этом не до конца понимая почему это реализовано именно так а не иначе.Реже встречаются ситуации, когда на эту роль выдвигается успешный продавец или приглашается человек со стороны.  При этом важно чтобы процесс построения системы продаж осуществлялся исходя из целей и задач руководства, а у кандидата имелся должный опыт, для разработки концепции, и соответствующие навыки, для внедрения этой концепции в бизнес компании.
Мой опыт показывает, что в компаниях малого бизнеса продажи должны быть выстроены системно, а не представлять собой набор отдельных фишек. Причём часто бывает, что эти фишки совершенно разрозненны и представляют собой набор отдельных «удачных практик» взятых из книг или прошлого опыта. И всё бы хорошо, да вот только часто отсутствует привязка этих фишек к конкретным бизнес реалиям.

При этом важно понимать, для решения каких задач будут привлекаться продавцы, каковы будут их функциональные обязанности и как схема мотивации будет способствовать тому чтобы они были мотивированы на достижение результата.И ещё очень важно сразу определится со следующими моментами:- кто именно, и как, будет заниматься разработкой стратегии в области продаж, – кто и как будет заниматься оперативным управлением отделом продаж.
От того как это будет организовано зависит эффективность одного из самых важных процессов любой компании малого бизнеса – процесса работы с клиентом…

Первоисточник: http://vbugaev.blogspot.com/2010/12/blog-post_17.html

Также читайте по этой теме

• Интенсивный путь развития продаж [инфографика]
• Структура KPI отдела продаж
• Давайте выгуливать собак!