CRM саботаж!

Автор: Роман Никольский Дата: 14.01.2011 Просмотров: 3 895

Увы, множество внедрений CRM не приносят желаемого результата. Вначале всё может идти гладко. Приходят внедренцы, изучают потребности, конфигурируют продукт под задачи клиента, устанавливают систему, проводят обучение. А вот дальше – не идёт. Менеджеры по продажам, работники службы поддержки и маркетологи тихо саботируют работу в CRM. Данные вносятся через раз, контакты не фиксируются, система не отрабатывает свои деньги.

Я рассказывал уже о трёх факторах, без соблюдения которых внедрение CRM вряд ли осуществимо. Вот какая история случилась со мной когда-то.

В одной крупной компании я столкнулся с саботажем менеджеров по продажам. Саботаж был подавлен в одно мгновение опытным коммерческим директором.

Происходило это так: весь отдел продаж собрался в кабинете руководителя. Тот выслушал пару заунывных историй от своих подчинённых и объявил: «Господа, мы внедряем систему CRM в нашем отделе, и если к концу месяца я не увижу результата – этот проект оплатите вы из своих зарплат».

Как Вы думаете, это было успешное внедрение CRM?

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/crm-sabotage

Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:

Также читайте по этой теме

 
Оценка публикации:

7 Responses to CRM саботаж!

  1. Travis:
    08.06.2011 в 3:36 пп

    Это называется не успешное внедрение,а армейская дисциплина.Так происходит во многих компаниях,где до управления допускают бывших военных,да и не только их. Плюсы,конечно в этом есть,но я думаю,что в этой ситуации сейлзы будут продолжать саботировать внедрение,просто будет это происходить втихую.Опять же,что есть «результат» при внедрении CRM-системы?В лучшем случае о какой-либо эффективности можно будет говорить месяца через три,не раньше.
    Да и «нарисовать результат» проблемы особой не составляет.Заставить сотрудников заносить всю необходимую информацию в CRM не трудно,только вот правдивость данных ставится под сомнение.
    Мне кажется,что до сейлзов все-таки необходимо донести информацию,зачем все это надо.Потому как заставить проще всего,но эффективность при этом будет крайне низка и может просто не оправдать ожидания.

  2. facebook.com Виталий Горелов:
    08.06.2011 в 8:31 пп

    Именно так. Но бывают случаи, когда менеджеры не согласны с новой политикой. И в этом случае вариантов два – заставить (а потом привыкнут) или уволить (тех, кто так и не впишется в новую схему). Вообще опыт показывает, что менеджеры, которые приходят в компанию с уже устоявшимися процессами и работающей CRM системой – не саботируют ее (или увольняются еще на испытательном сроке).

  3. Travis:
    09.06.2011 в 10:48 дп

    Согласен,Виталий. Я являлся пользователем одной такой CRM-системы в одной крупной международной компании. CRM-несказанно полезная и нужная вещь,если ее правильно использовать.А у нас это выглядело так:древние,как моя жизнь КПК,которые не очень охотно работают с софтом,заполнение кучи отчетов,причем заполнение некоторых можно и нужно было бы делегировать специально обученным людям и острая нехватка времени.В среднем на одного клиента времени отводилось 20 минут,из них 10 нужно было потратить на занесение данных в КПК.А за оставшиеся 10-все остальное,то есть 5 этапов визита(ну вы меня понимаете,надеюсь).Естественно,при таком цейтноте речь и не шла о адекватном заполнении отчетов в CRM-системе.Так что вот такой вот печальный опыт.

  4. facebook.com Виталий Горелов:
    09.06.2011 в 10:17 пп

    Да, к сожалению такой тоже часто бывает. Когда компания хочет только что-то получать (отчеты, продажи, т.д.) не инвестируя в инфраструктуру и не создавая условия для работы. Это печально…

  5. Роман Никольский:
    10.06.2011 в 10:31 дп

    Travis: Ваш случай встречается, тут другая ситуация, требующая подробного изучения. Но гораздо чаще я встречаю в компаниях сейлов, которые и понимают, что CRM может принести пользу, но без щелчка кнутом и дышать перестанут. Об этом и была моя статья.

  6. Travis:
    14.06.2011 в 1:21 пп

    Роман Никольский:Резонный вопрос:зачем тогда компания держит подобных сотрудников? Если продажник работает из-под палки-это не продажник,это так,массовка.Тут уже проблема в кадровой политике конкретной компании.Забавно иногда видеть компанию,которая вливает кучу денег во всякие инновации,но при этом не готова платить достойные деньги достойным сотрудникам,набирают на работу кого попало и удивляются при этом в крайне низкой эффективности.Кадры решают все!CRM-хорошее подспорье в правильно построенном бизнесе.В ином случае-просто трата денег.

  7. Роман Никольский:
    15.06.2011 в 11:01 пп

    Travis: зачем тогда компания держит подобных сотрудников?
    Сам таким компаниям удивляюсь )
    Возможно, это происходит из-за того, что хороших сейлов не так-то и много на отечественном рынке, в других компаниях только пробуют создавать отделы активных продж (часто, ступая по граблям).

Добавить комментарий