брэнд

Процесс покупки в сфере В2В изменился фундаментально. Потенциальные клиенты тратят больше времени на независимое исследование сайтов, получение информации от своих знакомых и других третьих лиц. Это причина тому, что компании могут обнаружить потенциального клиента на самой ранней стадии, однако этот же факт и является ключевой причиной, почему попытка продать на данной стадии преждевременна.

Наши исследования показывают, что покупатели готовы взаимодействовать с торговым представителем только на последней стадии процесса покупки. Это приводит к изменению роли маркетинга: вместо обычной генерации лидов, сегодня маркетологи обязаны синхронизировать маркетинг с процессом продаж, обеспечивая потенциальных клиентов качественным контентом, соответствующим их запросу. В2В покупатели в настоящее время контролируют процесс покупки, и задача маркетинга – это понять их потребности и взаимодействовать с клиентом своевременно и соответствующим способом.

Когда процесс развития лидов выстроен эффективно, это играет решающую роль в построении  бренда. В2В покупатели тоже люди, и они также подвержены эмоциональному воздействию при принятии решений. В частности, людям комфортно принимать решения, используя эвристический метод – или другими словами на основе полученного ранее опыта. И это важно учитывать при крупных В2В продажах. Для лица, ответственного за покупку, есть существенная ассиметрия – он может и не получить вознаграждение за совершение хорошей сделки, но ошибочное решение при покупке может существенно навредить репутации покупателя.

Как результат, страх и риск играют большую роль в принятии решения о покупке в сфере В2В. Организационный риск может быть решен рационально, но личный риск обычно не упоминается, и он скрыт от рационального процесса. Однако личный риск остается важным фактором в покупке В2В! Например, если член правления упоминает что-то негативное по отношению к потенциальному поставщику, личный риск выбора данного поставщика сильно возрастает, и наоборот, если он или она упоминают что-то позитивное о поставщике без обсуждения того, что можно выбрать именно этого поставщика. Наиболее важная характеристика поставщика В2В – это авторитет и доверие – и если Вы не компания №1 на рынке, то лучший способ завоевать доверие и авторитет – это предоставить качественную и полезную информацию в нужное время. Если вы поможете разрешению вопросов внутри компании клиента, вашу компанию будут рассматривать как надежного консультанта и опытного эксперта, мнению которого можно доверять. Если покупатели поверят, что ваша компания понимает их проблемы и знает, как их решить, это позволит уменьшить чувство страха и даст преимущество при рассмотрении решения о покупке.

Именно эффективный процесс развития клиентов позволяет четко и в нужный момент предоставить важную для клиента информацию.

Также читайте по этой теме

Оценка публикации:

Добавить комментарий