Совет № 8 Учитесь у своих клиентов

Вы приходите на встречу. Блестяще проводите презентацию. Формируете умопомрачительное, по Вашему мнению, предложение. И……. Даже не посмотрев в Вашу сторону, он говорит Вам что-то типа: «Спасибо, но нам это не подходит».

И всё. Всё пропало. Вы так надеялись, Вы так старались. И самое обидное то, что совсем не понятно, почему он так с Вами поступил. В чём причина? Может, Вы недостаточно презентабельно выглядите, может, он не понял Вашу речь, а может, Ваши доводы были не убедительными?

Зачем мучить себя предположениями? Зачем гадать на кофейной гуще? Просто спросите у него. Как? Да очень просто.

Встаёте. Говорите что-то типа: «Всего доброго, спасибо за внимание». Идёте к двери. Останавливаетесь. Делаете паузу. Разворачиваетесь. Идёте и садитесь на то место, на котором Вы только что сидели. И, глядя прямо в глаза своему собеседнику, спрашиваете у него, почему он не захотел покупать у Вас, в чём причина его отказа. Однако в данном случае никакие претензии и обиды не допустимы. Вы должны позиционировать себя в роли если не ученика, то человека, попросившего о помощи и поддержке. Если Ваш оппонент старше вас, то это может выглядеть как: «Отец родной, наставь на путь истинный». Уберите свои амбиции и свой гонор подальше. Если хотите научиться совершать меньше ошибок, то не стесняйтесь учиться. Никто лучше Ваших клиентов не сможет указать Вам на Ваши ошибки и просчёты. Оставьте свой эгоизм. Наберитесь мужества перестать совершать ошибки.

Даже если Вам отказывают не сразу, а по прошествии некоторого времени, не ленитесь или устно, или письменно пытаться узнавать о причинах отказов. Иногда бывает больно слышать то, что Вам говорят. Но зато это очень полезно.

И ещё – помните, что люди любят адекватных и вменяемых собеседников. Даже если Вы с треском провалили свою презентацию, но у Вас есть смелость, силы и желание работать над своими ошибками, то это говорит о том, что с Вами можно иметь дело. Опыт и знания – это наживное. А вот глупость, эгоизм и непомерные амбиции – это надолго.

Совет № 9 Рукопожатие

Рукопожатие – это распространённое действие при встрече, которое является частью приветствия двух людей. Ритуал рукопожатия пришёл к нам из глубокого прошлого. Считалось, что человек, который снял перчатку и протянул руку, показывает тем самым, что у него в руке нет оружия. То есть это воспринималось как знак доброй воли.

В наше время рукопожатие не является обязательным условием приветствия, хотя используется часто и повсеместно. В России принято рукопожатие только между мужчинами, тогда как в европейских странах и Америке вполне нормальным считается рукопожатие между мужчиной и женщиной. При встрече первым подаёт руку человек, который или старше, или имеет более высокий статус, или является хозяином территории, на которой происходит встреча. Как правило, рукопожатия могут завершаться словами приветствия и представления. Не стоит использовать американский стиль рукопожатия с двух-трехразовым встряхиванием. У них это считается проявлением уверенности в себе и открытостью. Наших сограждан такая резкость, как правило, напрягает.

Рукопожатие не должно быть слишком сильным: демонстрация своей физической силы в данном случае не уместна. В то же время вялое рукопожатие может навести на мысль о том, что данный человек по натуре бесхарактерный.

Если Вас приветствуют просто кивком головы, не подавая руки, это не значит, что Вас не уважают или хотят обидеть. Просто в современном мире рукопожатие уже не считается необходимым ритуалом.

Иногда мне приходилось видеть, как люди во время рукопожатия пытались своему оппоненту одновременно сунуть в руку свою визитную карточку. Со стороны это выглядит комично.

Ещё раз хочу обратить внимание девушек и женщин на то, что по правилам российской культуры за руку здороваются только мужчины. У нас мужчина женщине руку должен не пожимать, а целовать.

Совет № 10 Всегда ли клиент прав

Клиент всегда прав. Этот лозунг декларируют многие компании. У некоторых организаций это чуть ли не корпоративный слоган. Хотя на деле все не совсем так, как декларируется, тем не менее давайте попробуем разобраться в том, всегда ли клиент прав.

Я думаю, Вам приходилось сталкиваться с тем, что в процессе переговоров некоторые компании выдвигали Вам условия, мягко говоря, не совсем приемлемые для Вас и Вашей организации. И Вы, стараясь любой ценой получить данного клиента, начинали беспощадно урезать свои интересы, пытаться сделать то, чего никогда не делали (а если по-честному, то и не умели никогда). В итоге Вы так и не получаете этого клиента, тратите уйму времени и сил напрасно, не получаете дохода – и всё потому, что вроде бы клиент прав.

Клиент всегда прав. Но прав только тогда, когда это Ваш клиент. Во всех остальных случаях клиент не прав. Не Ваши клиенты ВСЕГДА НЕ ПРАВЫ.

На мой взгляд, многим специалистам по продажам нужно научиться говорить следующее: «мы так не работаем», «это невозможно», «наша компания не может себе этого позволить» и.т.д. Нужно быть честным перед собой и перед теми людьми, которые пытаются стать Вашими клиентами, но по ряду объективных причин пока не могут.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий.

Первоисточник: http://norca.ru/

Также читайте по этой теме

• Как сделать простую, интересную и доходчивую презентацию
• Проблемы «продажников» и варианты их решения
• Техника продаж крупным клиентам