Продажи на рынке В2В подразумевают обязательное взаимодействие с сотрудниками разного уровня в закупающей организации. У каждого из них есть определенный жизненный и коммерческий опыт. У каждого из них есть свои должностные обязанности, у каждого из них есть свое понимание того, что нужно от поставщика в конкретной сделке. Для совершения сделки необходимо владеть достаточно разной информацией, но для того чтобы понимать критическую точку зрения конкретных людей, нужно знать ответ как минимум на три самых главных вопроса.

1. Каковы образование и трудовая жизнь данного человека?

Образование и трудовая жизнь накладывают неизгладимый отпечаток на ценности и взгляды людей. Человек с финансовым образованием воспринимает задачи и проблемы и подходит к их решению не так, как это делает индивид, обучавшийся рекламе или маркетингу. Более того, понимание предпочтений к тем или иным образовательным дисциплинам помогает уяснить образ мышления человека, с которым приходится общаться. Это наиболее важно при работе с топ-менеджерами. Также важны возраст и трудовой стаж данного человека в конкретной области.

2. Каковы должностные обязанности данного должностного лица?

Каждый человек, с которым приходится общаться, является должностным лицом компании. У каждого должностного лица есть некий перечень обязанностей, за которые он получает заработную плату. И фокус интереса данного человека будет напрямую направлен на те стороны коммерческого предложения, которые так или иначе связаны с его должностными обязанностями. И никогда этот человек не будет заниматься теми вопросами, за которые ему не платят.

3. Насколько предлагаемый продукт или услуга могут повлиять на благополучие конкретного человека?

Любую покупку, производимую компанией, можно рассматривать как перемену. Любая покупка так или иначе влияет на деятельность всей организации. Это влияние может быть как положительным, так и отрицательным. Однако на работу одних данное приобретение может влиять в большей степени, а других – в меньшей. И тот, на чью деятельность эта покупка будет оказывать наибольшее воздействие, будет проявлять набольший интерес к сделке. И именно ему необходимо уделять наибольшее внимание.

Первоисточник: norca.ru

Также читайте по этой теме

• Менеджеры по продажам и руководители отдела продаж в компаниях малого бизнеса
• Метод принципиальных переговоров
• Статьи о продажах мелкой россыпью