Знание психологии потребителя – важнейший элемент маркетинга, особенно когда речь идет о повышении конверсии. К счастью, сегодня мы можем ориентироваться не только на чутье и личный опыт, но и на профессиональные исследования психологии потребительского поведения.

То, о чем мы сегодня расскажем, в принципе, сводится к следующим вопросам:
1. Почему лучший покупатель – тот, с которым установлен контакт.
2. Почему персонализация клиента и хороший follow-up – залог того, что покупатель продолжит совершать у вас покупки.
3. Как цена отражается на конверсии и восприятии ценности вашего продукта потребителем.

А теперь обо всем по порядку.

1. Принадлежность к соответствующему сообществу повышает вероятность того, что пользователь совершит покупку

Когда человеку сложно принять какое-либо решение, он, скорее всего, последует примеру кого-то из своего окружения. Решение о покупке часто принимается именно под воздействием внешней мотивации, то есть вследствие того, что пользователь общается с теми, кто уже купил/заказал.

Как это использовать?

Люди любят ощущать свою принадлежность к группе. Еще больше они нуждаются в одобрении своих поступков этой группой. Сообщайте своим пользователям, что окружающие их люди уже заказали/купили/подписались на ваш продукт. Информация о том, что «кто-то уже купил это» является отличным стимулом к покупке, особенно если этот «кто-то» – знаменитая личность.

2. Обращение к покупателю, как к представителю особого сообщества, повышает его интерес к бренду/продукту

Большинство людей заявляет, что они не желают быть «как все». Однако, ассоциирование себя с каким-либо сообществом, безусловно, всегда повышает интерес к нему человека. Если людям дать понять, что они – часть некоей особой группы, это меняет их самооценку и поощряет вести себя в соответствии с «правилами» этой группы.

Как это использовать?

Как вам лозунг: «Отличная одежда – для отличных спортсменов»? Добавляем эффект вовлеченности и получаем: «Более 70% людей сегодня тренируются в профессиональной спортивной одежде. А вы?». Как это воспринимает пользователь? Как информацию о том, что «другие» уже давно используют профессиональную одежду для повседневных тренировок. Если он отождествляет себя с этой группой «других», он последует их примеру. Никто не хочет быть хуже окружающих и быть несовременным.

3. Давая «призыв к действию», давайте инструкции

Согласно исследованиям, одного лишь «call to action» недостаточно, чтобы пользователь действительно сделал то, к чему вы его призываете. Ему необходимы объяснения того, КАК сделать. Иначе он вас проигнорирует.

Как это использовать?

Итак, акцентировать внимание людей на экстренности события – лучший способ привлечь их внимание. Но просто разместить на сайте или отправить в почтовой рассылке «call to action» – мало! Объясните вашему пользователю, что он должен сделать, чтобы воспользоваться скидкой или принять участие в акции.

4. Персонализация клиента – ключ к приобретению постоянных покупателей

Покупатель почувствует к вам большую лояльность, если вы дадите ему понять, что он вам небезразличен – даже после совершения покупки. Этому способствует грамотный follow-up и отношение к клиенту, как к интересному и важному вам человеку.

Как это использовать?

Эта работа направлена, прежде всего, на постоянных покупателей, однако, как известно, именно они делают наибольший вклад в прибыльность вашего бизнеса, а не разовые заказчики, так что им действительно следует уделять много внимания. Помните, внимание – это именно то, что нужно вашим пользователям.

Предложите бесплатную техподдержку, какой-то дополнительный аксессуар, расширенный мануал, все что угодно, что будет полезно покупателю и дополнит его покупку.

Так, на первый взгляд незначительные мелочи приводят к большим результатам.

5. Продумайте расценки на вашу продукцию

(правильно подобранные варианты цен могут подтолкнуть покупателя к приобретению более дорогого продукта)

Например, предлагая подписку, укажите три ценовых варианта:

Электронная подписка – 1500 р.
Подписка на печатную версию – 3500 р.
Подписка на печатную и электронную версию – 3500 р.
На первый взгляд, второй вариант кажется абсурдным и никому не нужным, – ну кто будет заказывать только подписку на печатную версию, если за те же самые деньги можно получить вдобавок и электронную.

Однако, исследования показали, что при наличии этого 2-го варианта пользователь выбирает более дорогой – 3-ий. А вот если 2-ой вариант убрать вообще, то большинство пользователей выбирают подписку по 1-му варианту.

Дело в том, что при наличии двух одинаковых по цене вариантов, пользователи подсознательно сравнивают только их, не обращая внимания на отличный по цене.

Как это использовать?

Мы привели лишь один из примеров, который необязательно применим во всех случаях. Мы лишь хотели показать, что планирование цен должно быть тщательно продумано.

И в заключение…

Используя все вышеуказанные особенности психологии потребителя в построении своего бизнеса, не забывайте про обратную связь. Анализируйте отклик и реакцию пользователей и не бойтесь менять свой подход.

 

Источник здесь

По материалам сайта blog.kissmetrics.com

Также читайте по этой теме

• Техника продаж крупным клиентам
• Не просить, но дарить
• Стратегии диверсификации для надежного бизнеса