Когда менеджер по продажам заполнил свою воронку продаж клиентами и обрабатывает их, подводя к продаже, он может устать и задуматься о том, а не стоит ли ему пожертвовать незначительными сделками и оставить только крупные.

Таким образом, можно избавиться от лишней работы, от множества звонков и встреч с клиентами, которые покупают немного.

Я хотел бы призвать к осторожности в принятии таких решений, потому что такая тактика имеет множество «подводных камней», о которых лучше знать заранее.

— Первый подводный камень заключается в том, что риск отказа равен – у малой и у большой сделок, а иногда крупная сделка гораздо рискованнее. Это происходит по той причине, что у крупной сделки процесс принятия решения зачастую гораздо сложнее, т.к. в них задействовано гораздо больше участников.

Таким образом, если Вы потеряете одну малую сделку, Вы не сильно отстанете от Ваших планов продаж, и даже сможете быстро восполнить недостаток – за счет привлечения новой мелкой сделки с предыдущего этапа. Потеряв же крупную сделку, Вы рискуете сильно и необратимо отстать от плана продаж.

— Второй подводный камень – в том, что малая сделка может оказаться просто первой пробой работы с Вами крупного клиента. И есть вероятность, что за маленькой сделкой последует крупная.

Если Вы будете избавляться от мелких сделок – у Вас есть большая вероятность потерять крупные сделки в перспективе.

Поэтому, менее рискованная стратегия – балансировать крупные и мелкие сделки в Вашей воронке продаж.

Вот что говорит об этом замечательный практик продаж Кендра Ли в своей книге «Создание клиентской базы»:

«На рынке постоянно происходят изменения: слияния компаний, спады, замена руководства. Такие события могут остановить самую выгодную сделку на самой последней стадии.
Негативные последствия более выражены, если ваш клиент – крупная компания. Наличие мелких компаний среди ваших перспективных клиентов снижает риск.
Я, например, предпочитаю, чтобы в моей воронке одну треть составляли крупные клиенты, а две трети – мелкие».

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• Больше денег от Вашего бизнеса (несколько глав из книги А.Левитаса)
• Вопросы как инструмент продавца
• Как аргументировать цену?