Когда работал менеджером по продажам, то наибошьшей эффективности и результативности я достигал в роли того, кто сам инициировал контакты с потенциальными клиентами. Сидение в офисе и обработка заказов никогда не были моими сильными сторонами, да и не привлекали меня, если честно.

Когда стал работать руководителем отдела продаж, то всегда обращал внимание своих менеджеров по продажам на важность привлечения новых клиентов путем выхода на них, а не ожидания запроса с их стороны. Всегда ставил это одним из важнейших критериев оценки работы менеджера, особенно на начальном периоде его работы в компании (в первые полгода-год).

И вот, совершенно неожиданно для меня, этот опыт пригодился уже в моей новой роли – при выстраивании в компаниях отдела активных продаж и системы работы с клиентом.

Произошло это когда один из моих клиентов, с которым я беседовал о формате работы по выстраиванию системы активных продаж в его компании, предложил мне поработать на него в качестве менеджера по привлечению новых клиентов. Надо сказать, что отрасль, в которой работал мой клиент, была мне знакома. Понимание того, как выходить на клиентов у меня было. Потратив месяц на погружение в специфику предлагаемого продукта и оказываемой услуги, я приступил к активным действиям.

Не скажу, что потенциальные клиенты после этого стали приходить лавинообразно. Не скажу, что не совершил ряда досадных ошибок и промахов, достойных новичка. Не скажу, что …

Однако скажу что, клиент в целом остался доволен нашим сотрудничеством. Он сделал выводы о дальнейших планах по развитию этого направления своего бизнеса. Он получил ряд интересных бизнес-партнеров, с одним из которых теперь реализует другие проекты. Он получил целый ряд потенциальных клиентов, которые понимают области применения его услуги в своем бизнесе и понимают куда им обратиться если что-то пойдет у них не так в этой области.

Впрочем, со всеми этими запросами и потребностями надо продолжать работать. А иначе они зачахнут. И потому наше сотрудничество продолжается.

Однако опыт реализации этого проекта, плюс беседы об этом проекте с некоторыми из потенциальных клиентов, позволяют мне сделать вывод о востребованности подобного рода услуги еще целым рядом клиентов, которые:

- Либо размышляют о целесообразности (или, как крайний случай, вообще не заинтересованы) выстраивания у себя собственного отдела активных продаж, а хотят обойтись существующим штатом опытных продавцов, обеспечив лишь поток входящих запросов от потенциальных клиентов.

-Либо компания хочет предложить свой продукт или услугу, очень востребованные определенным кругом клиентов, более широкому кругу компаний. При этом хотят сделать это в разных сегментах рынка и получить обратную связь – в виде запросов, коммерческих предложений и пилотных проектов. А уже далее принять решение о дальнейших шагах.

Безусловно, что это лишь те варианты, что уже случились в моей практике. И, понимая, что таких вариантов может быть гораздо больше, хочу услышать Ваше мнение по этому поводу.

Также читайте по этой теме

• Как увеличить продажи в малом бизнесе: 10 испытанных стратегий
• Составление параметров сегментации клиентов
• Внутри воронки продаж