Создание и ведение партнерской программы – это большая работа, которую нужно проделать, чтобы получить результат. Причины, по которым многие интернет-магазины не получают должной отдачи от партнерской программы, прекращают ее развивать и рассказывают окружающим, что такой метод продвижения неэффективен, мы попробуем с вами проанализировать.

Перед открытием собственной партнерской программы важно понять и учесть самые распространенные ошибки других партнерских программ, чтобы они не послужили причиной ваших неудач и разочарований в партнерском маркетинге.

Евгений Пруссаков, эксперт в области партнерского маркетинга, редактор журнала «Search Engine Marketing Journal», автор книги «A Practical Guide to Affiliate Marketing», называет 4 основных причины неудач.

1. Завышенные ожидания. Ожидания быстрого привлечения крупных партнеров (и, соответственно, бума продаж) или того, что вступив в крупную партнерскую сеть, вы немедленно привлечете к продажам своего товара всех ее участников, приводят к столь же быстрым разочарованиям. «В партнерских программах участвуют только школьники» – это и многие другие похожие выражения мы слышим от организаторов неудачных партнерских программ. Крупные партнеры (имеющие большие листы рассылки или крупные тематические порталы) в России существуют. На партнерских программах, в которых они участвуют, они зарабатывают по 100 и более тысяч рублей в месяц. Но работают они только с ограниченным набором товаров и предложений, которые тщательно отбирают и тестируют, в качестве и востребованности которых они уверены. Чтобы привлечь такого человека в свою партнерскую программу, с ним нужно общаться – убедить в качестве продукта, предоставить образцы товаров для тестирования, показать статистику конверсии и продаж. С ним нужно работать. С привлечением среднедоходных партнеров тоже не все просто. Помните, что партнер тратит свое время и деньги на рекламу ваших товаров. И вы должны убедить его в качестве продуктов, в качестве вашего клиентского обслуживания, в наличии высокого уровня повторных продаж. Серьезные партнеры всегда делают тестовую закупку товара, чтобы убедиться, что магазин работает на высоком уровне. Если вы просто опубликовали на своем сайте и в каталогах описание партнерской программы, сидите, ждете продаж – вы получаете соответствующий результат.

2. Желание получить что-то из ничего. Безусловно, партнерский маркетинг основан на результате – вы платите только за продажи или за другие действия, за которые согласились платить. Но это не означает, что вам не нужно ничего вкладывать в партнерскую программу. На развитие успешной партнерской программы нужно потратить силы, время и деньги. Как и на любую другую маркетинговую деятельность. И отсюда вытекает следующая проблема.

3. Ожидание дохода на автопилоте. Однажды открыв партнерскую программу, ее нужно поддерживать и развивать – общаться с партнерами, обновлять рекламные материалы, анализировать доходность, актуальность условий вашей партнерской программы, анализировать конкурирующие партнерские программы. Другими словами, эту проблему можно охарактеризовать как отсутствие управления. Но есть и другая крайность.

4. Попытки управлять партнерами. Оставьте свои управленческие навыки для других задач, вы должны управлять партнерской программой, а не партнерами. Не нужно тратить время на контроль, что, как и где ваши партнеры пишут о ваших товарах, не учите их, как им нужно работать. Предоставьте им качественные рекламные материалы, баннеры, статьи, тексты писем для рассылок, пробуйте разные схемы оплаты (CPA, CPS), проводите промо-акции для партнеров и контролируйте результат (CTR, ECPM), а не процесс.

Я бы добавила к списку еще одну причину – непродуманные условия программы, схемы оплаты и проценты выплат. Партнерская программа это один из ваших каналов продаж, поэтому для нее точно также как, например, для контекстной рекламы, нужно изначально рассчитать планируемые уровни конверсии, затрат на продажу и т.п. и, далее, ежемесячно анализировать изменение этих параметров. Изучите уровень комиссии и условия партнерских программ по товарам, аналогичным вашему. Возможно, вы сможете предложить партнерам лучшие условия? Указывайте больше данных о партнерской программе, многие серьезные партнеры ориентируются, при выборе с кем работать, не на % комиссии, а на EPC (Earnings per click – величину заработка в пересчете на один клик). Дифференцируйте % выплат – если некоторые из ваших товаров приносят вам больше прибыли, чем другие, то установите на них повышенную ставку, чтобы стимулировать партнеров к продвижению именно этих товаров. Анализируйте, сколько дохода приносит каждый конкретный партнер. Лучшим партнерам предлагайте индивидуальные условия, скидки на покупку ваших продуктов для личного потребления и т.д. Привлекайте разные типы партнеров чтобы понять, какие площадки генерируют лучший результат именно для вас. Купонные сервисы или емайл-рассылки? Обзоры товаров или трафик с мобильных приложений?

Помните, что крупнейшим российским и зарубежным интернет-магазинам партнерская программа приносит от 10 до 30% от общего объема продаж. А, значит, может принести и вам. Анализируйте, тестируйте и управляйте.

Первоисточник здесь

Также читайте по этой теме

• Сила бренда: модель расчета
• Как получить положительные отзывы: 7 секретов
• Как работает A/B тестирование?