Общаясь с коллегами, с потенциальными клиентами, которые представляют разные компании, работающие на B2B рынке, я часто интересуюсь, как у них происходит процесс планирования. В 90% случаев происходит это примерно таким образом:

В конце месяца для каждого менеджера, иногда по каждой товарной позиции или товарной группе, задаётся план на следующий месяц. Сумма может зависеть:

1. от выторга в прошлом месяце плюс процент,

2. от выторга в таком же месяце прошлого года плюс процент,

3. от суммы кредита на Мерседес директора.

В конце месяца руководитель отдела продаж сравнивает фактический доход с запланированным, и если сумма ниже на небольшой процент – он говорит менеджеру «аяяй!», если на большой процент – лишает премии. На следующий месяц происходит примерно то же самое.

Казалось бы, при чём здесь клиент?

Теперь я расскажу, как планируем продажи мы . Продуктовый фактор планирования уходит на задний план. Все потенциальные клиенты находятся на определённых этапах продажи по разным сделкам. К каждому этапу гибко привязана вероятность перехода на следующий этап. Планирование происходит с использованием механизма воронки продаж. Т.е. план показывает, какие деньги принесёт в компанию каждый менеджер продаж, и от какого клиента, по какой сделке, и какая вероятность будет этому сопутствовать. В конце каждой недели руководителем продаж проверяется, насколько успешно выполняются планы по сделкам. И мы можем выбрать на остаток месяца стратегию (на какие-то сделки поднажать), либо планы могут корректироваться к более точному приближению. Это – планирование (или, если угодно, прогнозирование) в стиле CRM.

А как планируются продажи у Вас в компании? Подошел бы Вам такой же способ как у нас?

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• Успех сделки
• Больше денег от вашего бизнеса. Часть 2 (несколько глав из книги А.Левитаса)
• Продажи на доверии