Не так давно в статье «Не продавайте Ваш товар клиенту» я поделился своим видением распространённой в среде длинных продаж поговорки с точки зрения CRM.

Сегодня я продолжу разбирать поговорки продаж, и в этом посте расшифрую смысл фразы «Прежде чем продать – сам купи свой товар».

Дело в том, что эти две поговорки связаны друг с другом. Вернее, сегодняшняя объясняет часть предыдущей. А именно – вторую часть, которая звучит как «Продавай себя».

Многие думают, что значение этой «продажи себя» в том, чтобы поддерживать на встречах респектабельный образ, одевая дорогой костюм и умело общаясь с клиентом, создавая впечатление опрятного и адекватного человека. И это отчасти правильно, но не достаточно.

Дело в том, что в долгих продажах Вы не должны продавать товар или услугу – только встречу, себя и компанию, – но, тем не менее, клиент покупает Ваше предложение.

Почему так происходит? А потому что менеджер продаж, продавая себя, продаёт свою уверенность в своём предложении, – и клиент, почувствовав искренность продавца, соглашается на приобретение.

Если сейл не искренен и не уверен в своём предложении, то клиент это почувствует и либо начнёт придумывать отговорки – что приведёт к опасной борьбе с возражениями, либо замкнётся, не объясняя свой отказ. Я уверен, что в многоэтапных продажах обычно покупатель – человек очень грамотный, и на нём не сработают ни заученные сейлом продающие фразы, ни НЛП-манипуляции, ни случайно выставленные на обзор золотые ролексы. Единственное, что может убедить клиента довериться Вам, – это абсолютная уверенность в словах, глазах и поступках продавца во время презентации, демонстрации и переговоров.

Поэтому многие компании стараются сделать так, чтобы продавцы сами купили свой товар и убедились в его ценности. В коротких и розничных продажах этот подход применяется очень часто. Например, в магазинах одежды продавцы одеты от той марки, которая представлена в данном магазине. У работников таких компаний также есть возможность по себестоимости покупать продукцию компании. На этом методе построены МLM-продажи.

Но если мы работаем на B2B-рынке – каким образом продавец, например, купит горное оборудование, которое он продаёт? Но и в таком случае разработаны специальные методы такой «покупки». Вот несколько рекомендаций:

• Если Вы предлагаете продукцию, используемую в офисах, то в Вашем офисе как можно чаще и наглядней используйте Ваш товар. Например, если Ваша компания предлагает копировальную технику, то поставьте копировальный аппарат посреди Вашего офиса и давайте менеджерам как можно больше задач, предполагающих копирование (рекламы, компредложений и т.д.).
• Если Ваша продукция брендовая, то постоянно подчёркивайте значимость бренда перед Вашими сотрудниками. Напечатайте эмблемы на майки, бейсболки или рубашки. Развесьте на видных местах плакаты с символикой. Даже если Вы предлагаете общую (не брендовую) продукцию – сделайте брендом название Вашей компании.
• Можно массово знакомить сотрудников с историями успеха компании, объявляя об успешных применениях товара и услуги у клиента. Устраивайте экскурсии на предприятия, где установлено Ваше оборудование, предоставьте возможность новым продавцам пообщаться с клиентами на местах.

В этом процессе приветствуется творческий подход. Если Вы руководитель, и если Вы хотите, чтобы Ваши специалисты по продажам лучше продавали, – продайте сначала им Ваш товар сами.

Вот, например, как этот вопрос решили для себя мы. Наши продавцы «покупают» свой товар, активно используя наш Анвил CRM в своей торговой деятельности.

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/why-buy-a-product-himself

Также читайте по этой теме

• Процесс работы с клиентом в малом бизнесе: фишки или система
• Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход
• Советы по продажам от Дмитрия Норка (номера 5-7)