Тема этой статьи, возможно, шокирует некоторых продавцов. Особенно сейчас – в период кризиса. Когда сделка с потенциальным клиентом, которая находится в воронке продаж, срывается по тем или иным причинам, такая ситуация вполне обычна для менеджера по продажам, если конечно инициатор такого разрыва – клиент.

Но когда разрыв происходит по инициативе продавца – это непривычное явление.

Казалось бы, если клиент не нарушает законов и норм приличия, то зачем же отказываться от сделки, даже если она и маловероятна. Часто сейлы думают, что пусть сделка себе висит в воронке – вдруг, когда-нибудь да выстрелит.

Но на самом деле, многие неперспективные сделки имеет смысл завершать, предупредив об этом клиента. И вот почему.

Дело в том, что воронка продаж — это инструмент, повышающий эффективность продавца за счёт концентрации его внимания и времени на наиболее вероятных сделках.

Если сделок слишком много, то время продавца рассеивается и не приносит ему дивидендов. Поэтому закрытие сделок – вполне корректная операция, позволяющая специалистам по сбыту сосредоточиться на важном.

Закрывая, таким образом, сделку, считается хорошим тоном сообщить об этом клиенту. Например, такой фразой: «Сергей Петрович, я вижу, что наша сделка уже год переносится без видимых причин. Предлагаю её пока что отложить до лучших времён и сосредоточиться на других делах, а когда эта тема снова станет актуальной – мы поднимем этот вопрос».

Такой шаг может дать следующие преимущества:

1. Маловероятная сделка не будет больше Вас отвлекать.
2. Клиент поймёт, что Вы – профессионал, а не навязчивый коммивояжер.
3. Клиент может поведать Вам в этот момент о настоящих причинах «зависания» сделки.

При этом, закрывая сделку с клиентом, конечно же, расставаться с ним не стоит, а можно продолжать общение – но это должно быть общение более маркетингового характера.

Очень полезно создать в компании общий регламент для определения сделок, которые нужно закрыть. Этот регламент может содержать параметры таких сделок (например, максимальный срок «зависания» сделки на том или ином этапе), а также список сотрудников, которые должны визировать процесс закрытия и правила дальнейших взаимоотношений с этим клиентом.

Вот что говорит на эту тему Кендра Ли в книге «Создание клиентской базы»:

У Вас будут клиенты, проделывающие свой путь (по воронке) за 6 или 12 месяцев. Когда дата возможного завершения сделки перенесена на более чем 6 месяцев, я рекомендую убрать сделку из воронки и отложить на 4-5 месяцев.
Если эта компания – ваш потенциальный клиент, поместите её назад на ваш целевой рынок привлечения перспективных клиентов, чтобы она была охвачена вашей (маркетинговой) деятельностью в этой сфере. Тогда потенциальный клиент вновь получит Ваши электронные сообщения и приглашения на мероприятия, что, возможно, пробудит его интерес, и вы сможете поместить его назад в воронку значительно раньше.

Первоисточник: blog.anvil.com.ua

Также читайте по этой теме

• Коктейль для клиента: три основных ингредиента в продажах
• Создаем руководство по продажам (книгу продаж)
• Как привлечь клиентов, или почему иногда стоит повременить с формированием отдела активных продаж