Занимательное планирование продаж

Автор: Роман Никольский Дата: 02.12.2010 Просмотров: 2 792

Чтобы по-настоящему понять важность плана в продажах, нужен опыт. Некоторые специалисты по продажам недоумевают – зачем планировать, а не лучше ли это время потратить на звонки клиентам.

Но настоящие профессионалы продаж охотно планируют продажи и, как правило, добиваются гораздо лучших результатов, чем анархично настроенные любители.

Чтобы проиллюстрировать этот эффект, давайте проведём эксперимент. Возьмите карандаш или ручку и без всякой подготовки начертите несколько окружностей, рисуя линии непрерывно. Вот что получилось.

Отсутствие планирования

Теперь начертим окружность при помощи метода планирования.

Сначала нарисуйте точку, которая станет центром круга. Затем проведите через центр две прямые линии: вертикальную и горизонтальную. На этих линиях, на глаз, делаем отметки, где наша окружность будет пересекать линии. После этого делаем подобные отметки на диагоналях.

Планирование

У нас получился каркас для рисования круга. Теперь осталось аккуратно соединить метки в одну окружность – пусть не совсем идеальную, но более похожую на круг, чем первые три образца. Таким методом в художественных школах учат рисовать. Таким же образом работает планирование и контроль продаж, где в качестве каркаса служит план, а в качестве окружности фактические продажи.

Для менеджера по продажам планирование – это способ понять, как он сможет получить те бонусы, на которые рассчитывает. Для руководителей план – это правила игры. Сравнивая планы с результатами, руководитель понимает – успешно ли он делает бизнес или не очень.

Первоисточник: http://blog.anvil.com.ua/page/entertaining-sales-planning

Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:

Также читайте по этой теме

Ярлыки:
 
Оценка публикации:

4 Responses to Занимательное планирование продаж

  1. Travis:
    08.06.2011 в 3:51 пп

    Абсолютно верная точка зрения.Единственное «но»:не всегда желание заработать у сейлза совпадает с политикой компании.Порой сейлза перегружают ненужными задачами(связанными с заполнением данных в CRM).Отсюда страдает и планирование,либо отсутствует совсем.

  2. facebook.com Виталий Горелов:
    08.06.2011 в 8:28 пп

    Согласен, однако для меня как для руководителя результат менеджера определяется не только его текущим уровнем продаж, но и накопленной коммерческой информацией и бизнес-связями, которые должны остаться (по возможности) в компании, в том числе и в случае ухода менеджера. Если менеджер не согласен с таким подходом, то ему надо организовывать свой собственный бизнес. Причем я как применяю данный подход в своем бизнесе, так и искренне рекомендую его своим клиентам.

    Резюмирую: если менеджер не готов соблюдать регламенты работы (включая внесение нужной информации), то ему не место в компании. Или в лучшем (для него) случае – получать такой менеджер должен «голый» процент с продаж.

  3. Роман Никольский:
    09.06.2011 в 5:51 пп

    Travis: Думаю, что вопрос «нужно или нет заполнять данные в CRM» для профессионала-продавца не актуален, актуален скорее такой «как быстро внести инфо» или «какая инфо действительно важна для работы». Т.е. такой профи знает о том, что гораздо проще делать продажи с CRM и учится правильно им пользоваться.
    Если какие-то данные сейлу кажутся ненужными, лучше всего узнать у руководителя зачем они нужны, а потом решать для себя.
    И правда, что в некоторых компаниях «перегибают палку» с хранением кучи лишней инфо. Думаю, во многом это происходит от непонимания работы продавца и отсутствия представлений о целях CRM в компании.

  4. Travis:
    14.06.2011 в 5:17 пп

    Роман Никольский:Вот-вот,я про тоже.)
    Виталий Горелов: Результат менеджера-это прибыль компании,неважно каким образом она принесена(понятное дело,речь идет о легальных способах принесения прибыли)Все остальное-»от лукавого».) Естественно,такой продавец максимально эффективно будет использовать CRM.А что касаемо бизнес-связей и коммерческой информации,то хороший менеджер все самое лучшее заберет с собой.)

Добавить комментарий