Различные скоринговые модели уже давно используются в финансовом секторе (банки и страховые компании) для оценки рисков работы с клиентом. Однако данная технология, показавшая свою эффективность, пока мало используется в других отраслях.

В мировой практике существует два основных метода оценки рисков, которые могут применяться как отдельно, так и в сочетании друг с другом:

• субъективное заключение экспертов или кредитных инспекторов;
• автоматизированные системы скоринга.

Приведем общую схему оценки:

По нашему опыту – в сегменте B2B компании в большинстве случаев четко не разделяют клиентов по усилиям, которые необходимо в них вкладывать. При этом оценка клиента производится экспертно менеджером. В идеальных случаях кроме менеджера подключается еще и руководитель отдела продаж. Плюс оценка строится на ряде выделенных характеристик (отрасль, размер).

И это уменьшает эффективность бизнеса! Представьте, что банк выдает всем кредиты на одинаковых условиях! В чем же особенности сегмента B2B, которые усложняют оценку клиента?

1. Отличаются характеристики, по которым строится оценка. Причем отличия есть в каждом бизнесе! В банке – нюансов меньше.

2. Сложнее само решение. В банке – это просто выбор работать или нет. В B2B бизнесе необходимо определить объем усилий, которые допустимо потратить на клиента. Причем далее в компании должны быть процессы работы, которые поддерживают решение!

Однако, внедрение технологии ранней оценки клиента позволит повысить эффективность бизнеса! Ведь речь идет не только об экономии ресурсов. Максимальное внимание к прибыльным клиентам позволит их привлечь.

Какие же шаги Вам необходимо предпринять для внедрения технологии ранней оценки клиента? Ниже три простых этапа:

1. Разработать модель оценки (скоринга): Опросить экспертов в продажах – с какими клиентами больше сложностей? Провести анализ существующей клиентской базы. Выделить категории клиентов и определить признаки, существенные для каждой категории.
2. Адаптировать процессы работы, включая ценовые условия, усилия менеджеров, т.д.
3. Интегрировать выработанную модель оценки в информационную систему.

Также в конце несколько тонкостей:

1. Обращайте внимание как минимум на такие параметры, как финансовая отдача клиента, временные усилия менеджеров, количество рекламаций. По возможности, два последних пункта стоит также преобразовать в деньги.
2. Если у Вас накоплена значительная история в учетной системе, то ее анализ позволит извлечь много полезной информации. Причем анализ можно провести по данным любой системы, даже если в ней нет соответствующих отчетов.

И в завершение – очень важно придерживаться принятых решений. Часто сложно поменять привычную схему работы, даже если есть полное понимание ее неэффективности. Смелее меняйтесь сами, чтобы Ваш бизнес был эффективным!

Также читайте по этой теме

• Как быстро и точно оценить проект?
• CRM системы. И все-таки они разные
• Новая Бизнес-Модель