Чтобы эффективно вести переговоры о цене, необходимо как можно раньше определить спрос, потребности и уровень возможностей клиента. Потому что если не будет чёткого понимания того, насколько ему необходимы товар или услуга и есть ли у него возможность оплатить покупки, то можно потратить много времени на доказательство своей правоты, но при этом так и не совершить продажу.  Но даже если товар или услуга ценны и необходимы, многие люди все равно предпочитают поторговаться.  Когда у Вас начинают просить скидку, не нужно обижаться или впадать в агрессию.  Если у Вас просят скидку, это не значит, что тем самым пытаются принизить  значимость и ценность Вашего товара или услуги. Это всего лишь говорит о том, что переговоры о продаже переходят в свою финальную стадию.  Для того чтобы чувствовать себя более уверенно и результативно проходить завершающую стадию продаж, можно использовать алгоритм НАПОР*:

Н – Настойчивость («я не могу Вам дать скидку в 20%…»). Без обид, надрыва и истерик. Спокойным, нейтральным голосом.  Необходима простая констатация фактов. Ни чего личного – это всего лишь  бизнес.

А – Аргумент («…потому что тогда мы будем работать себе в убыток…»). Аргументация очень важна. Высказывание «потому что» уже само по себе является аргументом. И если добавить веский довод, то  его сила увеличивается в разы. Это очень важно! Нужно объяснять причину. Отказ без объяснений обижает и отталкивает покупателей.

П – Предложение («…но вместо скидки я предлагаю Вам бесплатную доставку»). Даже если Вы не можете снизить цену, Вы должны быть готовы дать взамен что-то другое. Это может быть все что угодно. К примеру, подарок, купон на скидку в будущем, бесплатная доставка, отсрочка платежа и т.д. Хочется Вам того или нет, но давать что-то нужно, потому что человек уже настроился на дополнительные уступки с Вашей стороны. И не стоит его разочаровывать. Как правило, даже небольшой уступки или мелочи бывает достаточно.

О – Обсуждение (что клиент с этого будет иметь). Если Вы предлагаете бесплатную доставку, то рассказывайте, сколько она обычно стоит. Если Вы даёте какой-то подарок, то разъясняйте, как это можно использовать и что от этого можно получить. Всё это увеличивает ценность того, что Вы даёте вместе с товарами и услугами.  Если у Вас есть возможность предоставить несколько вариантов подарков, то можно спросить у покупателя, что для него более ценно.

Р – Решение.  Сделав предложение, выдерживайте паузу.  Не нужно повторять несколько раз.  Человек, с которым Вы общаетесь, должен сам принять решение. Без нажима и давления.

Когда нет возможности пойти даже на самую незначительную уступку, можно подарить клиенту немного хорошего настроения. Юмор и самоирония – то, что помогает даже в безвыходных ситуациях.  И кода у Вас просят скидку, можно ответить так: «У нас скидка на выбор: или с третьего, или с пятого этажа. Для Вас какая предпочтительнее?». Но сработает только в том случае, если Вы будете это произносить как шутку. Весело, играючи и от души.

*Алгоритм НАПОР. Авторская разработка Дмитрия Норка.

Первоисточник: norca.ru

Также читайте по этой теме

• Увеличение продаж с помощью QR кода
• Практики автоматизации отдела продаж
• Больше денег от вашего бизнеса. Часть 2 (несколько глав из книги А.Левитаса)